Tytułowe pytanie to pytanie, na które odpowiedzi poszukuje szerokie grono osób. Istnieją nawet zawody związane z analizami na ten temat. Napisano wiele publikacji. Niezwykle często temat poruszany jest na różnego rodzaju konferencjach sprzedażowych.

Ja jednak chciałbym się skupić na innym aspekcie. Na procesie decyzyjnym, który prowadzi do finalnego wyboru takiego, a nie innego sprzętu. Aby utrudnić zadanie, w drugiej części pokuszę się o krótką analizę wyboru takiego, a nie innego dostawcy.

Od dłuższego czasu nie mogę się nadziwić jaką popularnością cieszą się wszelkiego rodzaju oferty na sprzęt używany. Coraz więcej osób zajmuje się dystrybucją takiego sprzętu. I może to wcale nie dziwić. Wszak żyjemy w kraju, w którym indywidualny import samochodów używanych per capita należy do największych w Europie. My po prostu uwielbiamy produkty używane. Uwielbiamy pozorną oszczędność.

Na wolnym rynku jest tak, że jeżeli idzie na czymś zarobić, to z reguły znajdują się firmy i osoby, które takiej okazji nie marnują. I nierzadko sięgają do przeróżnych sposobów, aby zysk zmaksymalizować. Jestem przekonany, że większość z Was choć raz oglądała w telewizji program na temat używanych samochodów. Przedstawiane tam sytuacje powodują, że włos jeży się na głowie. Poziom prymitywności oraz chwytów do jakich sięgają tzw. handlarze samochodów sięga zenitu. I mimo, że takie właśnie programy mają na celu propagowanie wśród społeczeństwa zasad funkcjonowania tej „branży”, samochody używane nadal cieszą się ogromnym zainteresowaniem. Dlaczego? Bo my, Polacy, kochamy „używki”!

Ponieważ rynek sprzętu geodezyjnego jest całkiem pokaźny, a wartość sprzętu geodezyjnego z reguły dość spora – również tutaj pojawia się coraz więcej sprzętu używanego. Źródła pochodzenia są przeróżne. Niekiedy, niestety, również nielegalne. Ale to temat na osobny wpis. Bo to co mnie osobiście dziwi najbardziej to wartość, za jaką taki sprzęt jest sprzedawany.

Weźmy dla porównania rynek samochodów używanych. Mówi się, że wyjazd nowym autem z salonu to automatyczna utrata wartości. Po 3 latach, auto jest warte nie więcej niż 55-60% wartości początkowej. Po 4 latach mało które auto warte jest więcej niż 50% swojej pierwotnej wartości. Jeżeli podobny „przelicznik” chcielibyśmy zastosować w odniesieniu do sprzętu geodezyjnego, kilkuletni instrument nie powinien kosztować więcej niż 60% wartości, bo rzadko kiedy sprzęt geodezyjny użytkowany jest krócej niż 3 lata.

Patrząc na oferty sprzętu używanego, mam nieodparte wrażenie, że jest zupełnie inaczej. Kilkuletnie instrumenty robotyczne oferowane są za 75-80% wartości sprzętu nowego. Zdarzyło mi się również spotykać z sytuacjami, w których instrumenty używane oferowane są niewiele taniej niż sprzęt nowy. Paradoks? Nie koniecznie. Jak już wcześniej wspomniałem – kochamy używki. I niekiedy zapominamy o elementarnej matematyce. Takie, jakiej uczą jeszcze w gimnazjum.
Pomijając sprzęt używany, coraz częściej słyszę głosy, iż jeden albo drugi Klient dostał ofertę na „nowy” sprzęt Trimble z firmy innej niż Geotronics. Na początku mocno się dziwiłem. Teraz już nic mnie nie zdziwi. Oczywiście można kupić sprzęt poza autoryzowaną siecią dystrybucji. Jest to jednak związane z pewnym ryzykiem. Spieszę wyjaśnić dlaczego.

Obecnie, jedynym autoryzowanym dystrybutorem działu Geospatial firmy Trimble, do którego należą instrumenty geodezyjne, jest firma Geotronics Dystrybucja. Najszybciej sprawdzić to można tutaj: http://dealerlocator.trimble.com/

Autoryzowani dystrybutorzy Trimble w Polsce, źródło: http://dealerlocator.trimble.com/

Idąc dalej, nawet jeśli już uda Wam się kupić „nowy” sprzęt spoza autoryzowanej dystrybucji – czy zastanawialiście się nad warunkami gwarancji? W teorii istnieje coś takiego jak gwarancja międzynarodowa. Działa to świetnie, tyle że nie koniecznie w przypadku sprzętu geodezyjnego. Jeżeli sieć dystrybucji jest niezależna od sieci serwisowej – wtedy nie ma znaczenia, gdzie kupicie dany produkt. Każdy, kto miał okazję naprawiać w ramach gwarancji, np. sprzęt RTV czy smartfona – wie o czym mówię. To czy kupiliście sprzęt w sklepie nie dla idiotów, tym w którym są codziennie niskie ceny, czy na Allegro – nie ma żadnego znaczenia. Jest dowód zakupu, jest gwarancja.

W przypadku sprzętu geodezyjnego sprawa już nie jest tak oczywista. Naprawy w ramach gwarancji, czyli te bezpłatne, wykonuje autoryzowany serwis Trimble. Nie po to producent sprzętu wymyślił coś takiego, jak autoryzacja, aby nie miało znaczenia pochodzenie sprzętu. Oczywiście, w teorii, można wysłać sprzęt do naprawy za granicę. Tam, gdzie został pierwotnie sprzedany. Jestem przekonany, że zdajecie sobie sprawę, na ile niekomfortowa jest to sytuacja. Czas, koszty. Generalnie kumulacja nieszczęść.

Dobijając do końca, wracając jednocześnie do tematu głównego – co decyduje o wyborze sprzętu? Cena? Jeżeli by tak było, wszyscy kupowalibyśmy najtańsze ubrania i jeździli najtańszymi samochodami. Jak dobrze wiemy – tak nie jest. Poza tym, bądźmy szczerzy, nikt kierujący się przy wyborze ceną, nie rozgląda się za sprzętem firmy Trimble.

Trimble to innowacja. Trimble to zaawansowana technologia. Trimble to kompletne rozwiązania, zabezpieczające użytkownika na każdym etapie procesu pomiarowego. I szczerze mówiąc, nie wyobrażam sobie, aby ktoś, kto chce kupić nowe Audi, planował taki zakup w komisie u przysłowiowego Pana Mirka. Tylko dlatego, że ten oferuje mu „taki sam” produkt jak w salonie, za niewiele mniejsze pieniądze.

To, co w tym miejscu brzmi nielogicznie, nierzadko znajduje potwierdzenie w decyzjach zakupowych Klientów. A to z kolei po raz kolejny nie pozwala znaleźć logicznej odpowiedzi na tytułowe pytanie.

—

Tomasz Zieliński, Geotronics Dystrybucja